Weil sich das B2B Marketing an eine völlig andere Zielgruppe richtet als das Konsumgütermarketing und daher anders konzipiert sein muss, anderen Gesetzmäßigkeiten folgt und anders funktioniert? Das ist natürlich nur bedingt richtig! Denn Menschen, die zB über die Anschaffung eines High-Tech Informationssystem entscheiden, kaufen auch irgendwann zB. Blendamed Zahnpaste.

Es gibt emotionale und rationale Einflussfaktoren bei einer Kaufentscheidung, beide müssen erkannt und verstanden werden!

Nur weil Menschen gerade im Büro sitzen und arbeiten, hören sie nicht auf, Menschen zu sein. Es ist außerordentlich wichtig, zu wissen, wann emotionale oder rationale Argumente vorgebracht werden müssen, oder in welcher Stufe des Buying Cycle die Kraft der Marke eines Unternehmens zählt und wann ausschließlich Fakten für eine positive Kaufentscheidung arbeiten.

Alle Mitglieder im Buying Center müssen je nach deren Motiven und Zielen unterschiedlich angesprochen und in den Marketing-Prozess eingebunden werden!

Gute B2B Marketing Programme berücksichtigen nicht nur die Motive des Buying Center Leiters, sondern auch die der Berater, Entscheider, Beeinflusser und aller sonst noch im Entscheidungsprozess eingebundenen Personen und liefern auf die Person abgestimmte Argumente.

Produkte und Dienstleistungen im B2B sind in der Regel sehr komplex und erklärungsbedürftig. Die Nutzenversprechen müssen dennoch klar, aussagekräftig und einprägsam kommuniziert werden!

Im Vergleich zum Konsumgütermarketing sehen wir im B2B nicht nur andersartige Entscheidungsprozesse sondern auch eine hohe Komplexität in Produkten und Dienstleistungen. Der B2B Marketingspezialist versteht das Produkt und reduziert die Fülle an ihm zur Verfügung stehenden Informationen auf EINE aussagekräftige und einprägsame Kernaussage, den USP.

Der geringe Freiraum für Kreativität muss optimal genutzt werden!

Im B2B sind der Kreativität Grenzen gesetzt. Der Marketingspezialist muss die Fähigkeit haben, beste kreative Arbeit abzuliefern ohne seine klaren Zielvorgaben und den vorgegeben Rahmen aus den Augen zu verlieren. Die Kreativität muss ihren Zweck erfüllen, das macht die Sache auch so schwer!

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