Die Entscheidung über Investitionen im B2b wird in der Regel in einem Team gefällt. In vielen Fällen sind die Personen, die den Kauf bearbeiten oder beeinflussen letztendlich nicht die Verwender der Produkte. Unsere Marketing Programme sind auf den Buying Cycle und die Informationsbedürfnisse der Mitglieder im Buying Center abgestimmt.

Die Initiatoren:
Das Mitglied, das den Kauf eines Produkts oder Dienstleistung anregt und in der Regel nach der Kaufentscheidung auch verwendet.

Der Verwender (User):
Das Mitglied verwendet das Produkt oder Dienstleistung, idR initiiert es den Kauf und hilft, die Anforderungen an das Produkt/Dienstleistung zu spezifizieren.

Der Beeinflusser:
Nimmt auf die Kaufentscheidung Einfluss über die Definition der Produktspezifikationen und Informationen zur Evaluierung von Alternativen.

Die Entscheider:
Bestimmen letztendlich die Produktanforderungen oder/und den Lieferanten auf Basis der Informationen der Verwender und Beeinflusser.

Der Authorisierer (Approvers)
Gibt die Anschaffung als solches und den Lieferanten frei.

Die Einkäufer:
Haben die formale Autorität, den Anbieter auszuwählen und Vertragsbedingungen aus zu handeln. Können auch bei der Entwicklung der Produktspezifikationen dabei sein, die primäre Aufgabe ist, den Anbieter auszuwählen und den Kauf zu verhandeln.

Gatekeepers:
Sammeln und Verteilen Informationen an die Mitglieder des Buying Centers und steuern mitunter den Informationsfluss.

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