Gerade zu Beginn kann das Aufsetzen eines ROI Marketing Programms zu einer großen Herausforderung werden, da alleine die zu recherchierenden Zahlen sowie mögliche strukturellen Änderungen im Unternehmen umfangreich sind. Wenn der Berg zu groß wird, schneiden Sie ihn am besten in kleine Stücke und näheren Sie sich Ihrem Ziel Schritt für Schritt. Es macht keinen Sinn, jede Aktivität vom Beginn weg zu messen. Machen Sie sich zuerst Gedanken, welche Ergebnisse Ihnen einen guten Einblick in den gesamten Prozess geben.

Eine Möglichkeit ist, die Qualität und Quantität der Leads, die Sie über die Schaltung von Online-Werbung auf verschiedenen Websites erhalten, zu vergleichen. Fügen Sie darauf hin die Daten von Fachmessen oder Whitepaper-Downloads dazu und erweitern Sie auf diese Weise Ihre Analyse .

Oder Sie stellen die Kosten der einzelnen Marketing-Aktivität der Anzahl der gewonnenen Leads gegenüber. Wenn Sie dann noch einen Lead-Scoring Prozess aufsetzen, mit dem die Qualität der Leads bestimmt wird, können Sie die effektivste Marketing-Aktivität ausfindig machen. Die Conversion Rate gibt Ihnen im Anschluß Auskunft darüber, welcher Prozentsatz der Leads/Source abgeschlossen wurde.

Um Trends oder Methoden zu identifizieren, die den Sales Cycle verkürzen errechnen Sie die Time to Conversion, also die durchschnittliche Zeit zwischen Aufnahme eines neuen Leads in die Datenbank bis zum Verkaufsabschluss. Wenn Ihre Messverfahren wirklich ausgeklügelt sein sollen, dann überlegen Sie sich, den Customer Lifetime Value mit ein zu beziehen.

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