Herr Mag. Ammerer, welche Bedeutung hat Ihrer Meinung nach eine gut geführte Marke im Wärmepumpenmarkt?

Uns hat die starke Marke OCHSNER in den boomenden und sehr wettbewerbsintensiven Märkten wie Österreich, Deutschland und England ermöglicht, nicht nur proportional mit zu wachsen, sondern den Markt zu überflügeln. Durch das jahrelange Bekenntnis zur Qualitäts- und Innovationsführerschaft können wir international trotz starkem Wettbewerb und Preisdruck unseren Premiumpreis am Markt durchsetzen. Ohne der starken Marke OCHSNER wäre das ein Ding der Unmöglichkeit.

Und was ist Ihr Geheimnis?

Wir sind ein Familienbetrieb, in dem die Eigentümer Ochsner Senior und Junior die Idee der Wärmepumpe leben. Herr Ochsner sen. steht für das Produkt nicht nur im Unternehmen sondern auch als Chef des Österreichischen Wärmepumpenverbands, er betreibt international Lobbying als Chairman des europäischen Verbands und war in den 70er Jahren einer der ersten Hersteller von Wärmepumpen. Wenn ein Unternehmen über mehr als 30 Jahre federführend in punkto Qualität, Service und Technologie in einer Branche ist, dann wird das Unternehmen wie von selbst zur starken Marke.
Herr Ochnser hatte außerdem von Beginn weg eine konkrete Vision, er war eindeutig am Markt positioniert, die Produkte hoben sich von der Konkurrenz ab und deren Vorteile wurden klar kommuniziert. Man hat einfach vieles richtig gemacht und Fehler weitestgehend vermieden.

Und wie organisieren Sie die Markenführung?

Durch den Eintritt von Herrn Ochsner jun wurde der Markenführung und dem Marketing noch mehr Bedeutung verliehen. Wir arbeiten zur Zeit an einem Brand Manual und an Richtlinien für das Unternehmen. Im Marketing selbst hat sich der Schwerpunkt klar in Richtung Online-Marketing verlagert.

Haben Sie nicht auch damit zu kämpfen, dass Ihre Kunden wie z.B. die Installateure eher Internet-resistent sind?

Natürlich. Wir setzen aber seit einigen Jahren verstärkt auf Pull-Marketing. Das heißt, wir vermarkten nicht mehr ausschließlich in Richtung SHK-Branche und Gewerbebetriebe, sondern adressieren direkt den Endverbraucher. Wir generieren über unsere Online Aktivitäten im Jahr tausende Interessenten. Dabei setzen wir auf Suchmaschinen Marketing, Suchmaschinen-Optimierung, Online PR, Portale wie erdwaermepumpe.de oder die quotatis-Angebotsplattform.
Unsere Newsletter senden wir über neutrale Portale aus, das macht uns glaubwürdiger und bringt uns hochqualitative Interessenten.

Dann wird wahrscheinlich Social Media Marketing auch ein Thema sein, oder?

Ja, aber zur Zeit nur in UK. Unsere Kollegen in England würden ohne Social Media nicht wettbewerbsfähig sein. Wir lernen durch deren Erfahrungen und Expertise und werden uns noch dieses Jahr eine Strategie für den österreichischen und deutschen Markt überlegen.

Noch eine Frage zu den tausenden Endverbraucher Interessenten, die Sie im Jahr generieren. Was machen Sie mit den Interessenten konkret?

Wir haben in diesem Jahr ein eigenes Lead Management programmiert. Bis zu diesem Zeitpunkt wurden die Interessenten manuell an unsere Systempartner weiter gegeben. Wir hatten keinen Überblick, was mit den Adressen passiert oder welcher Partner die potentiellen Kunden wirklich aktiv wird.

Mit dem neuen Programm werden alle Kontakte die über das Internet, über Messen, telefonische Anfragen, Fax oder beim Außendienst einlaufen im System verspeichert.
Im ersten Schritt werden diese qualifiziert und unterschieden in

a)   Kunde will Beratungsgespräch
b)   Kunde will Informationen

Alle Interessenten, die ein Beratungsgespräch suchen, werden geocodiert und in Echtzeit an unsere Systempartner weitergeleitet. Diese sind angehalten, den Interessenten zu kontaktieren und den Status im System (Kontakt aufgenommen, Angebot gelegt, Auftrag abgeschlossen oder Kunde will nicht) aktuell zu halten. Somit haben wir erstmals eine Transparenz, was mit den Interessenten passiert.

Bei den Informations-Interessenten senden wir nach 2 Wochen ein Reminder-Mail und bieten ein Beratungsgespräch an. In einem seit 2010 laufenden Test nehmen wir rund 10% der Informations-Interessenten und liefern diese an ein Callcenter zur Nachbearbeitung. Das Callcenter hat die Aufgabe, die Interessenten anzurufen und bei Interesse ein Beratungsgespräch mit dem geografisch zuständigen Systempartner herzustellen.

In diesem Testlauf wollen wir prüfen, wie viele Interessenten durch die Outbound Marketing Aktivität zu Kunden werden, sofern der Prozess zwischen dem Lead und dem Systempartner durch einen Dritten koordiniert wird.

Durch das Lead Management System sind wir erstmals in der Lage die Wirkung unserer Marketing-Aktivitäten zu messen. Wir können genau messen, wieviele Interessenten in welcher Qualität über welche Kanäle generiert werden. Nach der Übergabe an den Systempartner befinden wir uns leider noch in einer Black-Box. Es ist sehr schwierig zu 100% nach zu vollziehen, ob das Beratungsgespräch letztendlich durch den Systempartner geführt wurde, ob der Kunde ein anderes Produkt gekauft hat oder ob der Kunde bei einem anderen Installateur gekauft hat.

Hier werden wir in diesem Jahr verstärkt ansetzen, zum einen über unser Call Center, zum anderen durch intensive IT-Schulungen beim Systempartner.

Sobald wir diese Black-Box transparent gemacht haben, werden wir in der Lage sein, die Wirkung der Kommunikations-Maßnahmen bis zur faktischen Kunden-Gewinnung zu messen. Der 3-stufige Vertrieb ist und bleibt eine Herausforderung!

Besten Dank für das äußerst informative Gespräch!

Herr Mag. Ammerer ist Marketingleiter bei Ochsner Wärmepumpen. Die Ochsner Wärmepumpen GmbH wurde 1978 durch Dipl.-Ing. Karl Ochsner gegründet, der heute als geschäftsführender Gesellschafter das Unternehmen gemeinsam mit seinem Sohn Karl junior leitet. Ochsner beschäftigte sich als einer der ersten europäischen Hersteller mit der industriellen Fertigung von Wärmepumpen und zählt heute zu den technologisch führenden Unternehmen am Weltmarkt. 2010 konnte das Unternehmen den Staatspreis für Umwelt und Energietechnologie in der Kategorie „Energie & Effizienz“, gewinnen.
Ochsner ist mit Vertriebs- und Serviceorganisationen und Systempartnern in ganz Europa vertreten. 2008 erwirtschaftete die Ochsner Gruppe mit 200 Mitarbeitern einen Gesamtumsatz von rund 40 Millionen Euro. Im Werk Haag werden derzeit bis zu 8.000 Wärmepumpen pro Jahr hergestellt.

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