Jeder weiß, dass wirtschaftliche Abschwünge unausweichlich sind. Dennoch bereiten sich die wenigsten Unternehmen auf negative Szenarien professionell vor. Vor allem dann, wenn die Geschäfte noch gut laufen. Was sollen Unternehmen tun, um sich auf den nächsten Knick vorzubereiten?

Erster Schritt – Hinterfragen Sie den wahren Grund für Ihren aktuellen wirtschaftlichen Erfolg.

Wenn Sie sich sorgfältig auf eine rückläufige Nachfrage nach Ihren Produkten vorbereiten und einen „Krisenplan“ ausarbeiten wollen, müssen Sie den Grund für Ihren aktuellen wirtschaftlichen Erfolg verstehen.

Grund Nummer 1: Sie liefern Produkte in einen überhitzten Markt
Denken Sie an die Stahlindustrie. Nachdem die Stahlunternehmen in den 90er Jahren eher Kapital vernichtet haben, wurde in Jahren 2002-2008 sowohl in Entwicklungs- und Schwellenländern als auch in den hochentwickelten Industriestaaten gutes Geld verdient. Nischen- und Qualitätsstahl-Hersteller waren in der angenehmen Situation, Ihre Produkte an ausgesuchte Abnehmer zu „verteilen“.

Sobald sich der Nachfragesog abschwächte, sanken die Preise und der Kampf um Marktanteile bei reduziertem Marktvolumen wurde härter. Nur jene Unternehmen, die beste Qualität und besten Service bieten konnten, konnten ohne nennenswerte Blessuren durch diesen Abschwung durchtauchen.

Grund Nummer 2: Sie bieten ein einzigartiges Nutzenversprechen.
Wenn Sie einen wirklich einzigartigen ökonomischen oder emotionalen Nutzen bieten dann hängt die Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen nur mehr vom (a) attraktiven Preis/Leistungsverhältnis und (b) vom Potential des jeweiligen Marktsegments ab.

Sobald jedoch ein Mitbewerber Ihr Nutzenversprechen kopiert werden Sie höchst wahrscheinlich Marktanteile verlieren. Mit Patenten können Sie sich schützen; wenn auch nur temporär, insbesondere bei einem sehr attraktiven Ertragspotential.

Grund Nummer 3: Sie haben einen Wettbewerbsvorteil
In einer Rezession kommen die Preise unter Druck. Wenn Sie einen starken Wettbewerbsvorteil haben stehen die Chancen für stabile Preise besser. Vor allem dann, wenn Sie diesen Wettbewerbsvorteil auch in einen ökonomischen Vorteil für Ihre Kunden übersetzen können. Damit rechtfertigen Sie höhere Preise.

Zweiter Schritt – Identifizieren Sie Ihre aktuell erfolgreichsten Märkte
Die meisten Unternehmen verkaufen in mehr als einen Markt. In diesem Schritt identifizieren Sie jene Märkte, die sich aller Wahrscheinlichkeit nach, in der Rezession am Stabilsten verhalten werden.

Stecken Sie den Großteil Ihrer Ressourcen (Kapital und Humanressourcen) in die lukrativsten Märkte, sobald der Abschwung einsetzt und – gehen Sie dabei entschlossen vor!

Nachstehend finden Sie einige hilfreiche Selektionskriterien:

  • Die Nachfrage nach Produkten dieser Kategorie und Ihr Angebot ist sind so stark, dass die Kunden in guten und in schlechten Zeiten bei Ihnen kaufen.
  • Der Abschwung versperrt weder den Zugang zum Markt noch nimmt er Ihnen die Möglichkeit Ihr Produkt zu bewerben.
  • Die fundamentalen Auslöser für die Nachfrage nach Ihren Produkten wie regulatorische oder demografische Faktoren werden sich nicht über Nacht verändern.

Dritter Schritt – Fokussieren Sie die erfolgversprechendsten Märkte, treffen Sie Entscheidungen unmittelbar und entschlossen!

Die letzten 15 Jahre vor dem Beginn der Krise waren gezeichnet vom ökonomischen Aufschwung.
Die Konjunktur war so stark, dass viele Unternehmen ohne großes Zutun im Fahrwasser mitgewachsen sind. Erst im wirtschaftlichen Abschwung trennt sich die Spreu vom Weizen. Die Best Performer sehen Chancen, die Low Performer fürchten Risiken.

Entscheidend für Ihr Fortkommen in der Krise sind kurze Entscheidungswege und klare Zuständigkeiten. Sie brauchen einen ungetrübten Blick auf den Markt und direktes Feedback über den Verkaufserfolg Ihrer Produkte. Ihre Opportunity Sales-Pipeline (die entsprechende Qualität und Aktualität vorausgesetzt) lässt Schlüsse zu, wie nachhaltig, relevant und krisen-immun Ihr Angebot wirklich ist.

Wenn nötig, müssen Sie Ihren Verkauf neu ausrichten. Legen Sie Gewicht auf jene Sparten, Märkte, Segmente, wo Sie den größten Wettbewerbsvorteil haben. In harten Zeiten müssen alle Marktteilnehmer Einbußen hinnehmen. Das lässt sich nicht vermeiden.

Wenn Sie jedoch vorab planen, können Sie im Ernstfall besser steuern und Sie verfügen über eine stärkere Position im Markt.

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