Seitdem Marketing und Sales als eigenständige Funktionen im Unternehmen betrachtet werden, kommt es immer wieder vor, dass die Marketer frustriert sind, weil der Verkauf zu wenig Interessenten in Kunden konvertiert, während dessen der Verkauf der Meinung ist, dass die Marketingabteilung ihre Zeit mit nicht relevanten Leads vergeudet.

Beim näheren Hinsehen zeigt sich dass in jedem Quartal ein namhafter Betrag aufgewendet wird, um Interessenten zu generieren. Es gibt aber in der Regel keinen spezifischen Prozess dafür, wie Interessenten qualifiziert werden respektive wie diese bei der Stange gehalten werden bis sie bereit sind zu kaufen. Und das kann Monate, wenn nicht Jahre dauern, vor allem bei komplexen Kaufentscheidungen.

Leider gehen diese schlecht gewarteten Interessenten in den meisten Fällen verloren – und mit ihnen das dafür aufgewendete Geld.

Voraussetzung für eine Optimierung des gesamten Ablaufes ist, dass alle Marketing und Verkaufs-Aktivitäten als zusammenhängende Business Development Pipeline gesehen werden. (Wenn die Marketing- und Verkaufsabteilung in einen zusammen hängenden Prozess verbunden werden sollen, so passiert das im besten Fall top-down, also auf Initiative der Geschäftsführung.)

Ein prozess-basierter Ansatz beginnt bei der Identifikation der grundlegenden Schritte einer sequentiellen Marketing-Sales Pipeline.

1) Marketing Communications
2) Lead Generation
3) Prospect Qualification
4) Opportunity Identification
5) Sales Conversion

Dieser Ansatz ermutigt die Marketing und Verkaufsabteilungen zusammen zu arbeiten und zu verstehen, wie der Kunde kauft und wer dafür verantwortlich ist, die potentiellen Kunden von einer Stufe zur anderen zu bewegen.

Geschäftsführer können diesen Prozess verwenden, um die Verbesserungen in der Produktivität der Marketing und Verkaufsabteilung zu messen, die sich in höhere Umsätze, geringere Kosten im Verkauf und profitables Wachstum nieder schlagen.

 

 

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