Im B2B Buyer’s Survey Report von 2016 gaben 80% der B2B Käufer an, immer mehr Zeit auf Vorab-Recherche und Informationsgewinnung zu verwenden bevor sie letztendlich Termine mit Verkäufern vereinbaren . Die 3 Top Informations-Quellen sind Recherchen über Suchmaschinen (68%), die Webseiten der Hersteller (54%) und deren Peer Groups (49%). SiriusDecisions berichtet dass 60% der Entscheidung im B2b Einkaufsprozess bereits gefallen ist, bevor ein Käufer seine “Short List” erstellt und sich letztendlich mit den unterschiedlichen Anbietern zur Entscheidungsfindung trifft.

Diese Veränderung im B2b Käuferverhalten hat Auswirkungen darauf, wie Hersteller mit ihren Vertriebspartnern in den USA in Zukunft arbeiten müssen.

http://www.demandgenreport.com/resources/research/2016-b2b-buyer-s-survey-report

Die Neukundengewinnung erfolgt über Inbound Marketing und findet auf Ebene des Herstellers statt.

Dabei ist zu beachten, dass es auch nur jene Hersteller auf die “Short List” des Käufers schaffen, die hilfreiche, informative und anschauliche Informationen bereitstellen. Da die Käufer/User auf der Suche nach Informationen primär das Internet zur Recherche verwenden, liegt es in der Hand des Herstellers eine “Inbound Marketing Konzept” anzubieten, das den Käufer im Einkaufsprozess laufend begleitet.

Bis dato passierte die Neukunden-Gewinnung über Marketing Maßnahmen seitens des Vertriebspartners. Die dafür notwendigen Aufwendungen wurden über sogenannte Market Development Funds (MDF) oder auch “Co-op funds” durch den Hersteller mitfinanziert. Dieses Modell hat sich durch die Entwicklung “weg vom Outbound Marketing – hin zum Inbound Marketing” überholt.

Der Verkauf bleibt Aufgabe des Vertriebspartners.

Der Vertriebspartner sollte sich auf den professionellen Verkaufsprozess konzentrieren. Eine kontinuierliche Verbesserung über Sales Tools, klare Botschaften, hohe Reaktionsfähigkeit und detailliertes Produkt/Lösungsverständnis ist für den Erfolg wichtiger denn je.

Der Absatz von Produkten und Lösungen über Vertriebspartner stellt besonders in den USA eine große Herausforderung dar. Wir empfehlen folgende Punkte zu beachten:

  1. Stellen Sie dem Interessenten wertvolle Informationen zur Verfügung die er je nach Fortschritt im Einkaufsprozess für seine Meinungsbildung verwenden kann. Eine geeignete Inbound Marketing Strategie nützt Ihrem (potentiellen) Kunden, dem Vertriebspartner und letztendlich Ihnen selbst!
  2. Sorgen Sie für einen Prozess, über die Interessenten (Leads) an den richtigen Vertriebspartner und auch an den richtigen Verkäufer (Product Line Champion) beim Vertriebspartner schleust.
  3. Unterstützen Sie den Vertriebspartner mit Training und Incentives und entsprechenden Systemen. Ihre Vertriebspartner in den USA sind Unternehmer mit Verkäufern, die allem voran für sich selbst arbeiten und erst an zweiter Stelle für Sie und Ihr Produkt.

 

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