Wie Sie Ihren USA Vertrieb mit Vertriebspartnern optimieren

In einer perfekten Welt ist jeder Vertriebspartner ein Topp-Performer – leider leben wir in keiner perfekten Welt. In der Realität finden sich in einem Vertriebssystem Partner, die ihre Zielsetzung übererfüllen und solche, die bei weitem hinter Ihren Erwartungen bleiben.

Wie so oft bewahrheitet sich die Pareto-Regel: 20% der Partner erwirtschaften 80% des Umsatzes. Das eigentliche Ziel eines Vertriebspartner-Managers oder Channel Managers ist es, die Underperformer unter den Vertriebspartnern auf volle Leistung zu bringen.

Einem Underperformer zu kündigen und diesen durch einen neuen Partner auszutauschen ist zwar bisweilen unvermeidbar, sollte aber trotzdem immer der letzte Ausweg bleiben. Effektiver und auch kostengünstiger wäre es, den bestehenden Partner wieder zu seinen ursprünglichen Leistungen zu motivieren.

Um das zu bewerkstelligen muss der Channel Manager selbst Hand anlegen und Zeit investieren. Wenn er alles richtig macht kann er mit den entsprechenden Werkzeugen und Strategien einem dem USA Vertrieb wieder auf die Sprünge helfen.

1 – Bohren Sie beim Vertriebspartner nach, um den Grund für seine schlechten Leistungen zu finden.

Um der Ursache für die schlechten Leistungen beim Vertriebspartner auf den Grund zu gehen, sollten Sie ihn fragen, was er an der bestehenden Partnerschaft verbessern möchte. Ein logischer Ansatzpunkt dafür wäre eine Vertriebspartner-Befragung. Sie erhalten dadurch wertvolle Einblicke darüber, was zur Zeit schief läuft. (Wie Sie eine Vertriebspartner-Befragung richtig aufsetzen, lesen Sie bitte in unserem nächsten Post!)

Bekommt der Vertriebspartner zu wenig Leads zur Nachbearbeitung? Ist die Qualität der Leads schlecht? Gibt es Beschwerden bzgl Service seitens Hersteller, wodurch die Kunden des Vertriebspartners nicht ordentlich betreut sind? Gibt es Konflikte zwischen einzelnen Vertriebskanälen (zB Vertriebspartner vs eigene Verkaufsmannschaft)

Es gibt eine Vielzahl von möglichen Gründen – und jeder Grund erfordert seine eigene Lösung. Wenn Sie die Vertriebspartner-Befragung regelmäßig durchführen können Sie auch nachvollziehen, ob die Probleme im Laufe der ausgeräumt wurden.

2 – Schaffen Sie klare und erreichbare Vorgaben für die Verbesserung des Status Quo

Eine nachhaltige Verbesserung der Performance und der Beziehung zum Vertriebspartner erfordert einen klaren Plan mit SMARTEN Zielen.

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Erwarten Sie nicht, dass sich die Leistungen des Vertriebspartners über Nacht verbessern. Planen Sie unterschiedliche Maßnahmen, die alle dasselbe Ziel haben – mehr Umsatz zum beiderseitigen Nutzen.

3 – Arbeiten Sie direkt und vor Ort mit den Verkäufern Ihres Vertriebspartners

Nehmen Sie sich die Zeit und lernen Sie auch die Verkäufer auf Ebene des Vertriebspartners kennen. Finden Sie heraus, wie Sie vom Vertriebspartner beurteilt werden und mit welchen Problemen er in Ihrer Organisation konfrontiert ist. Wenn der Vertriebspartner hingegen nicht zu diesem Meinungsaustausch bereit ist, wäre das aus meiner Sicht ein klares Zeichen dafür, „weiter zu ziehen“.

4 – Nützen Sie die Stärken des Vertriebspartners.

Hängen Sie nicht nur am Negativen – das ermüdet und ist schlecht für die Moral. Schauen Sie auch auf das Gute in der Partnerorganisation. Wenn der Partner zB ein schlechtes Marketing macht, aber gute Leute im Verkauf hat, dann versorgen Sie ihn gezielt mit mehr Leads. Vertriebspartner-Management aka Channel Management bedeutet nicht mit einem allgemein gültigen Template alle Partner zu organisieren. Es heisst vielmehr Strategien so anzupassen, dass diese den Fähigkeiten der Menschen beim Vertriebspartner Rechnung tragen.

5 – Geben Sie laufend Feedback im Prozess

Takten Sie 2 wöchentliche oder monatliche Besprechungen ein, um mit dem Partner Verbesserungen zu diskutieren. Geben Sie ihnen nicht das Gefühl, alleine gelassen zu werden. Damit bringen Sie dem Partner Ihre Wertschätzung entgegen und halten die Motivation für Verbesserung auf Monate hin hoch.

Und sprechen Sie Lob aus, kollektiv oder auf Personen-Ebene. Weisen Sie auf Erfolge hin und erhöhen Sie den Druck dort, wo weniger Verbesserung ersichtlich ist.

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