Wenn man im Jahre 1990 Information über ein Unternehmen oder dessen Produkte gesucht hat gab es grundsätzlich 3 Optionen:

  • Man ging in eine nahegelegene Universitäts-Bibliothek und durchforstet den Bestand an Fachmagazinen nach einschlägigen Inseraten und Presseartikeln.
  • Man ging auf eine Fachmesse und verschaffte sich einen guten Überblick – was aber, wenn die Messe nur im 4 Jahres Turnus veranstaltet wurde?
  • Sie vereinbarten einen Termin mit einem Verkäufer.

Ja, das Leben eines Verkäufers war damals wirklich einfacher. Er konnte seine Umsatzziele erreichen, indem er regelmäßig Akquise-Briefe versandte, Anrufe tätigte und einige persönliche Treffen vereinbarte. Der Verkäufer konnte auch OHNE Strategie erfolgreich sein, solange nur die Visitenkartenbox ausreichend gross war.

Neukundengewinnung wie wir sie heute kennen, gab es nicht. Ehrlich gesagt, sie war auch nicht notwendig. Obwohl diese Zeit lange vorbei ist, gibt es immer noch viele Unternehmen die wie in den 90er Jahren verkaufen. Folgende Symptome können wir laufend beobachten, in den USA und in Europa.

1. Der Verkauf ist Chefkoch und Tellerwäscher gleichermaßen

In einigen Unternehmen hat der Verkäufer die Aufgabe, neue Projekte/Kunden zu finden, diese zu qualifizieren und abzuschließen, ja sogar den Kundendienst im Nachgang zu verrichten.

Strategische Unternehmen konzentrieren sich darauf, dass die Verkäufer das tun, was sie am besten können – verkaufen.

Parallel dazu

  • sorgt das Marketing für Interessenten und deren Qualifizierung,
  • prüft die Telemarketing Abteilung, ob die Interessenten kaufbereit sind und leitet diese gegebenenfalls an den Verkäufer weiter und
  • der Kundendienst bietet den nötigen Support nach dem Abschluss.

Somit werde Zeit und Ressourcen optimal genutzt. Die Standardisierung ermöglicht auch eine Analyse der Ergebnisse und darauf aufbauend eine laufende Verbesserung aller Prozesse inkl. der Neukundengewinnung.

2. Der Verkäufer verwendet mindestens eine Stunde am Tag mit „Cold Calling“ – dem Anrufen von potentiellen Neukunden, mit denen noch keine persönliche Beziehung besteht.

Nie zuvor gab es mehr Möglichkeiten, neue Kunden zu finden als heute. Das bedeutet aber zugleich, dass der Verkäufer unendlich viel Zeit darauf verwenden könnte, mit Interessenten zu sprechen, die nicht kaufbereit sind.

Gut bezahlte Verkäufer sollten aber 100% ihrer Zeit darauf verwenden, kaufbereite Interessenten zu Kunden zu machen. Aktuelle Studien zeigen, dass nur zwischen 5% und 40% der Interessenten, die der Verkäufer besucht, auch tatsächlich kaufbereit sind.

3. Niemand trägt die Verantwortung für die Kundendaten im CRM 

Die CRM-Datenbanken sind vielerorts voller Dubletten, veralteter Informationen und Fehler. Der Vorteil von einheitlichen, akkuraten Kundeninformationen, die unkompliziert von jedem im Unternehmen abgerufen werden können, wird oft unterschätzt.

4. Marketing und Verkauf beschuldigen sich gegenseitig

Der Verkauf beschwert sich, dass die Marketingabteilung keine Ahnung hat von Neukunden-Gewinnung. Die Marketingleute sehen in den Verkäufern nur Prima Donnas, die jeden und allem schuld geben, wenn es nicht so läuft wie es laufen soll. Sie verstehen nicht wie sie voneinander profitieren können. Zusammenarbeit und Abstimmung gibt es nicht.

 

5. Der Verkauf ignoriert die Marketingmaterialien und produziert sich seine eigenen Tools.

Verkäufer verwenden oft unzählige Stunden darauf, eigene Powerpoint Präsentation zu entwickeln oder bestehende zu verbessern oder Email Templates und Verkaufsbriefe neu zu schreiben. Nur weil die bestehenden Marketing Tools nicht bekannt sind, oder weil die Produkte der Marketing-Abteilung als unbrauchbar bewertet werden.

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Der Kunde von heute hat bei weitem mehr Macht als noch vor 20 Jahren. Daher müssen die Unternehmen auch Neukundengewinnungs-Strategien anpassen und verstehen, dass sie dadurch einem Wettbewerbsvorteil erlangen können.

Wenn ein Unternehmen nicht gemäß seinem Wertversprechen am Markt agiert leiden Glaubwürdigkeit und Marktanteile gleichermaßen. Marketing und Verkauf wären gut beraten, gemeinsam die Hand am Puls des Marktes zu haben und gemeinsam ein konsistentes Markenbild zu transportieren.

Wenn Sie noch weitere Symptome kennen, würde ich mich über Ihren Kommentar freuen.

 

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