Die Honeymoon Phase, also jener Zeitraum kurz nach Abschluss einer neuen Vertriebspartnerschaft, in der der Partner mit hoher Motivation und Engagement an den Verkauf der neuen Produkte herangeht, ist nur von kurzer Dauer.

Sobald Probleme auftauchen, sei es eine verhaltene Nachfrage seitens der Endkunden oder Kommunikationsprobleme mit dem Hersteller, werden Vertriebspartner oft schnell frustriert und stellen ihre Entscheidung für das Produkt in Frage.

Das heisst, wenn ein Unternehmen in der täglichen Kommunikation oder Zusammenarbeit mit dem Vertriebspartner die Zügel schleifen lässt, wird sich der Vertriebspartner über kurz oder lang eher mit Produkten des Mitbewerbs auseinandersetzen.

Wir sprechen in diesem Fall von abnehmendem „Share of Mind“.

Natürlich können Sie den Vertriebspartner zurückgewinnen zB mit verkaufsfördernden Initiativen, wichtiger ist aber zu verstehen, warum Sie das Interesse des neuen Vertriebspartners so schnell verloren haben, oder warum der top-motivierte Partner nie in den Verkaufsmodus geschalten hat.

Probleme in der Zusammenarbeit bereits während Onboarding-Phase lösen

Die Lösung dafür ist gleich zu Beginn die potentiellen Probleme im gemeinsamen Arbeiten zwischen Hersteller und Vertriebspartner anzusprechen und Lösungen anzubieten. Ein Onboarding Prozess ist dann effizient, wenn die administrative Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen so gestaltet wird, dass der Vertriebspartner so viel Zeit wie möglich mit dem aktiven Verkauf Ihrer Produkte zubringen kann.

Kommunizieren Sie die wesentlichen Punkte Ihres Partner Programms.

  • Wie geht Ihr Unternehmen mit Konflikten im Vertriebskanal um?
  • Nach welcher Systematik werden Leads an die Vertriebspartner verteilt?
  • Wie läuft das Training/die Zertifizierung ab?
  • Gibt es Jahres-Rabatte für das Erreichen von Umsatzzielen?
  • In welcher Form und wie oft soll ein Reporting an den Hersteller erfolgen?
  • Welche Service und Support Levels gibt es?
  • Wie soll kommuniziert werden, wie oft und wer?

Helfen Sie dem Vertriebspartner dabei, Ihr Produkt zu verkaufen.

  • Welches Problem löst Ihr Produkt beim Kunden? Wie löst es das Problem besser als der Mitbewerb? Wie ist das Produkt im Markt positioniert?
  • Wie sieht der Einkaufsprozess beim Endkunden aus?
  • Wer sitzt im Buying Center?
  • Welche Sales Tools stehen zur Verfügung?

Wenn Sie vom Start weg gut vorbereitet sind und proaktiv agieren, können Sie ungewünschte Diskussionen vermeiden und sicher stellen, dass der Vertriebspartner mit vollem Enthusiasmus durchstartet.

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