Webinar “Professionelles USA Messemarketing über LinkedIN”

In diesem Webinar erfahren Sie mehr über unseren Prozess zum Aufbau eines Neukunden-Gewinnungsmotors über LinkedIN.

Mit diesem Prozess bauen wir über LinkedIN in Kombination mit email Kampagnen und telefonischen Follow-Up einen konstanten Fluss von Interessenten für unsere Kunden auf.

Bei weiteren Fragen kontaktieren Sie uns gerne unter rlang@inmotion.global!

 

Schneller durchstarten mit Vertriebspartner-Onboarding

Die Honeymoon Phase, also jener Zeitraum kurz nach Abschluss einer neuen Vertriebspartnerschaft, in der der Partner mit hoher Motivation und Engagement an den Verkauf der neuen Produkte herangeht, ist nur von kurzer Dauer.

Sobald Probleme auftauchen, sei es eine verhaltene Nachfrage seitens der Endkunden oder Kommunikationsprobleme mit dem Hersteller, werden Vertriebspartner oft schnell frustriert und stellen ihre Entscheidung für das Produkt in Frage.

Das heisst, wenn ein Unternehmen in der täglichen Kommunikation oder Zusammenarbeit mit dem Vertriebspartner die Zügel schleifen lässt, wird sich der Vertriebspartner über kurz oder lang eher mit Produkten des Mitbewerbs auseinandersetzen.

Wir sprechen in diesem Fall von abnehmendem „Share of Mind“.

Natürlich können Sie den Vertriebspartner zurückgewinnen zB mit verkaufsfördernden Initiativen, wichtiger ist aber zu verstehen, warum Sie das Interesse des neuen Vertriebspartners so schnell verloren haben, oder warum der top-motivierte Partner nie in den Verkaufsmodus geschalten hat.

Probleme in der Zusammenarbeit bereits während Onboarding-Phase lösen

Die Lösung dafür ist gleich zu Beginn die potentiellen Probleme im gemeinsamen Arbeiten zwischen Hersteller und Vertriebspartner anzusprechen und Lösungen anzubieten. Ein Onboarding Prozess ist dann effizient, wenn die administrative Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen so gestaltet wird, dass der Vertriebspartner so viel Zeit wie möglich mit dem aktiven Verkauf Ihrer Produkte zubringen kann.

Kommunizieren Sie die wesentlichen Punkte Ihres Partner Programms.

  • Wie geht Ihr Unternehmen mit Konflikten im Vertriebskanal um?
  • Nach welcher Systematik werden Leads an die Vertriebspartner verteilt?
  • Wie läuft das Training/die Zertifizierung ab?
  • Gibt es Jahres-Rabatte für das Erreichen von Umsatzzielen?
  • In welcher Form und wie oft soll ein Reporting an den Hersteller erfolgen?
  • Welche Service und Support Levels gibt es?
  • Wie soll kommuniziert werden, wie oft und wer?

Helfen Sie dem Vertriebspartner dabei, Ihr Produkt zu verkaufen.

  • Welches Problem löst Ihr Produkt beim Kunden? Wie löst es das Problem besser als der Mitbewerb? Wie ist das Produkt im Markt positioniert?
  • Wie sieht der Einkaufsprozess beim Endkunden aus?
  • Wer sitzt im Buying Center?
  • Welche Sales Tools stehen zur Verfügung?

Wenn Sie vom Start weg gut vorbereitet sind und proaktiv agieren, können Sie ungewünschte Diskussionen vermeiden und sicher stellen, dass der Vertriebspartner mit vollem Enthusiasmus durchstartet.

Der Aftersales-Markt im Maschinen- und Anlagenbau – notwendiges Übel oder unschätzbares Potential für mehr Umsatz und Ertrag

Wir leben im Zeitalter des Service – das ist unbestritten und Führungskräfte schwören auf diese neue service-orientierte Sichtweise in ihrem Geschäft.

Aber unter vorgehaltener Hand gibt der eine oder andere zu, dass er entweder im eigenen Unternehmen noch keinen effektiven After Sales Service aufbauen konnte oder sich darum im Detail noch keine Gedanken gemacht hat.

Wenn man genauer hinhört wird sogar klar, dass dieser Geschäftsbereich mit hohem Umsatz- und Ertragspotential durchwegs stiefmütterlich behandelt wird.

Seit dem Beginn der 90er Jahre haben viele Hersteller damit begonnen, in den Lösungsverkauf zu gehen. Das Ersatzteilgeschäft und der After Sales Service wurde als Chance gesehen, Umsatz und Ertrag zu steigern. Neue Services wie Reparaturen und Instandsetzung, laufende Überprüfung und Wartung, technischer Support und Beratung sowie Training und Finanzierung waren entdeckt.

Nachdem über die Jahre hinweg unzählige Maschinen und Anlagen verkauft worden waren, war das Potential am After Service Markt plötzlich vier bis fünf Mal größer als das Kerngeschäft mit dem Verkauf der Industriemaschinen und -anlagen selbst.

(Mc Kinsey rechnet das sehr eindrucksvoll vor: Wenn eine Maschine 100,000 EUR kostet, 25 Jahre beim Kunden in Betrieb steht und der Kunde rd 2,5% vom Einkaufswert an Ersatzteilen/Jahr verbraucht sind die Barwerte beider Einkommens-Ströme gleich.)

Unternehmen wie ABB, Caterpillar oder GE konnten die Loyalität ihrer Kunden nachhaltig steigern, in dem sie first-class after sales services platziert haben. Die US Börsen bewerten mittlerweile auch jene Unternehmen höher, die mehr Services in der Postkauf-Phase verkaufen.

Trotzdem bleibt dieses Potential weitgehend ungenutzt. After Sales Service wird als notwendiges Übel gesehen. Das liegt vorwiegend daran, dass der After Sales Service und Support sehr schwer zu organisieren ist und dass ein hoher Grad an Professionalität gefordert ist, wenn man hier Geld verdienen will.

Unternehmen profitieren in unterschiedlichster, strategischer Weise am After-Sales Service:

  • Der After Sales Service bietet die Möglichkeit, konstante Umsätze mit wenig Risiko und für lange Zeit einzufahren. Je länger die Anlage beim Kunden in Betrieb ist, umso mehr Möglichkeiten für den After Sales Service entstehen.
  • Diese Zusatzumsätze sind bei weitem einfacher (und profitabler) einzufahren, als neue Kunden für eine Anlage zu gewinnen.
  • Bei einem funktionierenden After Sales Service ist auch die Wahrscheinlichkeit höher, das bei end-of-life der Anlage der Kunde der Marke treu bleibt.
  • Ein Top After Sales Service kann helfen, sich vom Mitbewerb abzuheben – vor allem dann wenn sich Features immer schneller angleichen aufgrund der hohen Wettbewerbsdichte.
  • Letztendlich können Hersteller durch den After Sales Service umfangreiches Kundenwissen aufbauen über Technologien, Prozesse und Zukunftspläne. Das wäre dann wohl ein „unfair competitive advantage“, von dem viele Hersteller schon lange träumen.

Wie allseits bekannt ist, bestehen Unternehmen am Markt, indem Sie Ihren Kunden Mehrwert und Nutzen über 3 Ansatzpunkte im Produktlebenszyklus bieten können.

Der eine ist die Design Phase, die den Rohmaterialeinsatz und die Performance des Produkts nachhaltig mit bis zu 80% der im Produktionsprozess anfallenden Kosten beeinflusst.

Der zweite ist die Produktionsphase, in der eine Differenzierung aufgrund globaler Verfügbarkeit von ausgereifter Fertigungs-Technologien äußerst schwierig wenn nicht unmöglich ist.

Der dritte und letzte Ansatzpunkt ist der Kundendienst, der sich über den gesamten Produkt-Lebenszyklus spannt und eine permanente Quelle für Umsatz und Ertrag bietet – und das bei den geringsten Kapitalinvestitionen.

Unternehmen die den After Sales Service ignorieren handeln auf eigenes Risiko.

Dr. Robert Lang
Managing Partner

INmotion unterstützt in Europa und in den USA Kunden beim Aufbau des After Sales Geschäfts – von der Strategie bis zur Umsetzung.