USA Standortauswahl – Die 10 kostspieligsten Fehler die Sie unbedingt vermeiden sollen!

Eine erfolgreiche Standortwahl beim Aufbau eine Produktion in den USA muss ein Reihe qualitativer als auch quantitativer Kriterien berücksichtigen, die sich nachhaltig auf die laufenden Kosten der Niederlassung, Produktqualität, Logistik und Supply Chain auswirken können.

In unserer Blogserie USA Standortauswahl – Die 10 kostspieligsten Fehler die Sie unbedingt vermeiden sollen – weisen wir auf Fehler hin, die erfahrungsgemäß den Effekt einer Expansion oder Relokation negativ beeinträchtigen und Ihr Unternehmen mehrere Millionen USD kosten kann.

Fehler Nr. 1 – Suchkriterien werden nicht von Beginn weg festgelegt

Eine der wichtigsten Aufgaben bei der Standortwahl ist das Festlegen von Suchkriterien. Diese müssen vorab unter den Führungskräften akkordiert werden, um Geld, Zeit und weitere Ressourcen nicht sinnlos zu verschwenden.

Allzu oft beginnen Teams mit der Suche nach Standorten bevor klar ist, welche Parameter unbedingt zu berücksichtigen sind, um letztendlich zu erkennen, dass die Scope der Suche wesentlich erweitern werden muss, zB um Logistik, Human Ressourcen, Umwelt und rechtliche Belange, etc)

Fehler Nr. 2: Zu wenig (qualifizierte) Arbeitskräfte

Eine Entscheidung über das Hochfahren eines Produktionsstandortes erfordert im steigenden Maße den Zugang zu Mitarbeitern mit spezifischen Fähigkeiten.

Die kurz- und langfristige Verfügbarkeit von Arbeitskräften ist einer der wichtigsten Faktoren bei der Standortwahl. Wenn sich Unternehmen für einen Standort ohne entsprechendem Zugang zu qualifizierten Human Ressourcen entscheidet, wird das eine langfristige, negative Auswirkung auf Qualität und Produktions-Effektivität haben.

Fehler Nr. 3: Auswahl des Standorts ausschliesslich auf Basis der Incentives

Incentives (Barzuschüsse, Steuererleichterungen, kostenlose Grundstückspacht, etc.) sind ein wesentlicher Faktor bei der Standortwahl, der von vielen Unternehmen optimal ausgeschöpft wird. Dennoch sollte man bei der Standortwahl immer die operativen Bedürfnisse voranstellen – sind diese erfüllt, dann kann im 2. Schritt der Faktor „Incentives“optimiert werden.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Anregungen, im nächsten Blogbeitrag behandeln wir die Punkte “Kostentreiber erkennen”, “die richtige Größe des Grundstücks” und “wieviele Standorte braucht eine Shortlist?”.

USA Marketing: 7 Regeln für Cold Emailing am US Markt

Email Marketing und vor allem der Aufbau eines Erstkontakts über das Medium Email ist in den USA immer noch ein wesentlicher Bestandteil der Toolbox eines USA Marketing-Profis.

Wenn Sie planen, in den USA an Unternehmen, mit denen Sie noch keine persönliche Beziehung haben, Cold Emails zu schicken, dann sollten Sie folgenden Regeln Beachtung schenken:

  1. Schicken Sie Ihre Mails von einem Firmenaccount – “From”, “To” und “Reply-To” Informationen müssen auf Ihre Identität hinweisen.
  2. Der Betreff soll Inhalt und Absicht des Mails widerspiegeln – Es macht keinen Sinn, den Empfänger zu täuschen zB mit einem Betreff wie “Ihre Rechnung” wenn Sie eigentlich ein Produkt verkaufen wollen.
  3. Wenn Sie eine Werbung als Email schicken, dann kennzeichnen Sie das Mail entsprechend mit “Werbung”
  4. Führen Sie Ihre Geschäftsadresse an – zB in der Signatur.
  5. Geben Sie dem Empfänger die Möglichkeit, sich vom Verteiler abzumelden. Es muss nicht gleich ein “Unsubscribe” sein, es reicht wenn Sie den Empfänger,  Ihr email an den richtigen Adressaten im Unternehmen weiterzuleiten.
  6. Respektieren Sie ein Opt-Out. Wenn der Empfänger keine emails mehr erhalten will, dann handeln Sie demgemäß.
  7. Kontrollieren Sie was externe Dienstleister in Ihrem Namen machen/versenden. Sie sind rechtliche für Inhalt und Compliance verantwortlich, auch wenn Sie eine Agentur mit dem Email-Marketing beauftragen.

 

USA Vertrieb: 5 untrügerische Anzeichen dafür, dass Sie noch verkaufen wie in den 90er Jahren!

Wenn man im Jahre 1990 Information über ein Unternehmen oder dessen Produkte gesucht hat gab es grundsätzlich 3 Optionen:

  • Man ging in eine nahegelegene Universitäts-Bibliothek und durchforstet den Bestand an Fachmagazinen nach einschlägigen Inseraten und Presseartikeln.
  • Man ging auf eine Fachmesse und verschaffte sich einen guten Überblick – was aber, wenn die Messe nur im 4 Jahres Turnus veranstaltet wurde?
  • Sie vereinbarten einen Termin mit einem Verkäufer.

Ja, das Leben eines Verkäufers war damals wirklich einfacher. Er konnte seine Umsatzziele erreichen, indem er regelmäßig Akquise-Briefe versandte, Anrufe tätigte und einige persönliche Treffen vereinbarte. Der Verkäufer konnte auch OHNE Strategie erfolgreich sein, solange nur die Visitenkartenbox ausreichend gross war.

Neukundengewinnung wie wir sie heute kennen, gab es nicht. Ehrlich gesagt, sie war auch nicht notwendig. Obwohl diese Zeit lange vorbei ist, gibt es immer noch viele Unternehmen die wie in den 90er Jahren verkaufen. Folgende Symptome können wir laufend beobachten, in den USA und in Europa.

1. Der Verkauf ist Chefkoch und Tellerwäscher gleichermaßen

In einigen Unternehmen hat der Verkäufer die Aufgabe, neue Projekte/Kunden zu finden, diese zu qualifizieren und abzuschließen, ja sogar den Kundendienst im Nachgang zu verrichten.

Strategische Unternehmen konzentrieren sich darauf, dass die Verkäufer das tun, was sie am besten können – verkaufen.

Parallel dazu

  • sorgt das Marketing für Interessenten und deren Qualifizierung,
  • prüft die Telemarketing Abteilung, ob die Interessenten kaufbereit sind und leitet diese gegebenenfalls an den Verkäufer weiter und
  • der Kundendienst bietet den nötigen Support nach dem Abschluss.

Somit werde Zeit und Ressourcen optimal genutzt. Die Standardisierung ermöglicht auch eine Analyse der Ergebnisse und darauf aufbauend eine laufende Verbesserung aller Prozesse inkl. der Neukundengewinnung.

2. Der Verkäufer verwendet mindestens eine Stunde am Tag mit „Cold Calling“ – dem Anrufen von potentiellen Neukunden, mit denen noch keine persönliche Beziehung besteht.

Nie zuvor gab es mehr Möglichkeiten, neue Kunden zu finden als heute. Das bedeutet aber zugleich, dass der Verkäufer unendlich viel Zeit darauf verwenden könnte, mit Interessenten zu sprechen, die nicht kaufbereit sind.

Gut bezahlte Verkäufer sollten aber 100% ihrer Zeit darauf verwenden, kaufbereite Interessenten zu Kunden zu machen. Aktuelle Studien zeigen, dass nur zwischen 5% und 40% der Interessenten, die der Verkäufer besucht, auch tatsächlich kaufbereit sind.

3. Niemand trägt die Verantwortung für die Kundendaten im CRM 

Die CRM-Datenbanken sind vielerorts voller Dubletten, veralteter Informationen und Fehler. Der Vorteil von einheitlichen, akkuraten Kundeninformationen, die unkompliziert von jedem im Unternehmen abgerufen werden können, wird oft unterschätzt.

4. Marketing und Verkauf beschuldigen sich gegenseitig

Der Verkauf beschwert sich, dass die Marketingabteilung keine Ahnung hat von Neukunden-Gewinnung. Die Marketingleute sehen in den Verkäufern nur Prima Donnas, die jeden und allem schuld geben, wenn es nicht so läuft wie es laufen soll. Sie verstehen nicht wie sie voneinander profitieren können. Zusammenarbeit und Abstimmung gibt es nicht.

 

5. Der Verkauf ignoriert die Marketingmaterialien und produziert sich seine eigenen Tools.

Verkäufer verwenden oft unzählige Stunden darauf, eigene Powerpoint Präsentation zu entwickeln oder bestehende zu verbessern oder Email Templates und Verkaufsbriefe neu zu schreiben. Nur weil die bestehenden Marketing Tools nicht bekannt sind, oder weil die Produkte der Marketing-Abteilung als unbrauchbar bewertet werden.

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Der Kunde von heute hat bei weitem mehr Macht als noch vor 20 Jahren. Daher müssen die Unternehmen auch Neukundengewinnungs-Strategien anpassen und verstehen, dass sie dadurch einem Wettbewerbsvorteil erlangen können.

Wenn ein Unternehmen nicht gemäß seinem Wertversprechen am Markt agiert leiden Glaubwürdigkeit und Marktanteile gleichermaßen. Marketing und Verkauf wären gut beraten, gemeinsam die Hand am Puls des Marktes zu haben und gemeinsam ein konsistentes Markenbild zu transportieren.

Wenn Sie noch weitere Symptome kennen, würde ich mich über Ihren Kommentar freuen.