Warum funktioniert Telemarketing besonders in Zeiten einer Wirtschaftsflaute?

Im Zuge unserer Fokus B2b Benchmark Studie haben wir beobachtet dass viele Unternehmen ihre Marketing-Budgets kürzen da diese keinen unmittelbar nachweisbaren ROI zeigen. Klassische Direkt Marketing Kampagnen wurden gekürzt. Investitionen in PR und Markenaufbau eingefroren. Die Unternehmen sehen sie sich gezwungen, alternative Methoden der Neukundengewinnung zu testen.

Fragte sich nur, welche?

Der Aufbau von Vertrauen zu potentiellen Kunden steht natürlich an oberster Stelle der Marketing-Agenda.
Wir sehen unter anderem gerade in der Kombination von PR und Telemarketing einen probaten Weg für erfolgreiche Neukundengewinnung in der heutigen Zeit.

Über PR Maßnahmen erzielen Sie die so sehr benötigte Brand Awareness, über das Telemarketing beschaffen Sie sich auf effektive und effiziente Weise Termine bei Entscheidern.

Viele Unternehmen schrecken vor dem Telemarketing zurück, obwohl es in Krisenzeiten so transparent wie kein anderes Marketing-Instrument den eingefahrenen ROI nachweist.
Mit den einfachen Fragen: Wieviele Termine hat die Kampagne eingespielt, wie viele Leads wurden generiert, wie viele Upsells oder Crossells bei bestehenden Kunden wurden erzeugt?

Eine professionell begleitete PR-Kampagne (offline und online) hilft den Telemarketing Agenten oder dem Sales Agent beim Einstieg in das Gespräch mit dem potentiellen Kunden. Unterstützend kann während des Gesprächs ein aktueller Presseartikel oder Link bereit gestellt werden.

Entscheidend ist die Atmosphäre im Erstgespräch. Sympathie und Vertrauen entscheidet darüber, ob Sie punkten können. Versuchen Sie mit gezielten Fragetechniken den Bedarf des potentiellen Kunden zu erfragen und liefern Sie Lösungskonzepte die bei Ihren bestehenden Kunden erfolgreich umgesetzt wurden.

Und geizen Sie nicht mit Ihrem Knowhow! Mit kleinen Tipps erzeugen Sie sofort Sympathie und beweisen Kompetenz.

Haben Sie in letzter Zeit Telemarketing eingesetzt? Wie waren Ihre Erfahrungen?

B2b Telemarketing – Make or Buy?

Der Vorteil vom Outsourcing im Bereich Telemarketing liegt vor allem darin, dass Ihr Verkaufsteam sich auf die Vorbereitung und den Abschluss von Geschäften konzentrieren kann und weniger Zeit für Prospecting (Cold Calling zur Selektion potentieller Kunden) aufbringen muss.

Andererseits haben auch interne Telemarketing Teams ihre Vorteile, aber die Kosten und die benötigten Managementressourcen veranlassen die meisten Unternehmen diese Tätigkeit auszulagern.

1. Vorteile von Outsourcing

Keine Notwendigkeit für den Aufbau interner Ressourcen
Der Aufbau einer internen Telemarketing-Abteilung benötigt Zeit, Geld und Managementressourcen. Um die gewünschte Expertise inhouse zur Verfügung zu stellen, ist natürlich auch die Anstellung eines erfahrenen Telemarketiers notwendig, für Strategie, Schulung und professionelle Umsetzung der geplanten Kampagnen.

Professionelle und erfahrene Telemarketiers
Die meisten Telemarketing Agenturen arbeiten mit erfahrenen, professionellen Telemarketingmitarbeitern, die für Sie den ersten Kontakt zu Ihren potentiellen Kunden herstellen. Die gewünschte Werbebotschaft wird kurz und prägnant übermittelt und die Einwandbehandlung vorab festgelegt. Professionelle Agenturen sind geübt in diesen Praktiken und stellen sicher, dass Ihr Unternehmen professionell präsentiert wird.

Zeit- und Kostenersparnis im Vertrieb:
Die Auslagerung von Telemarketingaktivitäten an eine professionelle Agentur bedeutet, dass sich Ihr Verkaufsteam auf Verkaufsgespräche und Abschlüsse konzentrieren kann. Das Team verbringt oft Wochen mit der Vorbereitung und Ausarbeitung möglicher Abschlüsse – jede Verkürzung dieses Prozesses spart einem Unternehmen Zeit und Geld.

2. Vorteile von Inhouse-Teams

Mehr Kontrolle über die ausgeführten Telemarketingaktivitäten:
Viele Unternehmen führen ihre Telemarketingaktivitäten inhouse durch, um sicherzustellen, dass keinerlei Regeln die Corporate Identity betreffend verletzt werden. Das Outsourcing an eine Agentur bedeutet Kontrollverlust und setzt einen hohen Vertrauensvorschuss voraus.

Bessere Qualität der Leads
Viele Marketing- oder Vertriebsleiter bestehen darauf, dass der Verkauf Termine mit potentiellen Kunden selbst vereinbart. So soll sichergestellt werden, dass nur Termine mit qualifizierten Interessenten vereinbart werden. Telemarketingagenturen könnten mitunter Probleme bei der Erklärung von komplexen Produkten/Serviceleistungen haben und deshalb die notwendigen Voraussetzungen für potentielle Käufer falsch einschätzen.

Im nächsten Beitrag:
Was eine professionelle  Telemarkting-Agentur ausmacht…

Was bringt Telemarketing im B2b?

Telemarketing im B2b hat viele Vorteile im Vergleich zu anderen Formen des Direktmarketings. Es ist der einzige Weg potentielle Kunden persönlich anzusprechen und sofort herauszufinden, ob diese an dem angebotenen Produkt/der angebotenen Serviceleistung interessiert wären.

Das direkte Gespräch ermöglicht den Firmen, den Bedarf ihrer Kunden einzuschätzen und durch richtige Fragestellung sicherzustellen, ob die angebotenen Produkte und Serviceleistungen für diesen Personenkreis relevant sind. Diese Art der Kommunikation eignet sich auch zur Erörterung technisch komplexer Sachverhalte und zur sofortigen Beantwortung etwaiger Rückfragen der Kunden.

Ein Großteil der Unternehmen nutzt bereits irgendeine Form des Telemarketings, da heutzutage kaum ein Verkaufsabschluss ohne vorherigen Telefonkontakt zustande kommt.

Nachstehend einige Einsatzgebiete:

1. Der Aufbau einer Adress-Datenbank
Eine auf Ihre Zielgruppe abgestimmte Adress-Datenbank ist der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Direktmarketing Kampagne. Telemarketing ermöglicht Ihnen, Ihre zukünftigen Zielgruppen-Datenbank so aufzubauen, dass nur Unternehmen mit den gewünschten demografische Merkmalen wie Größe, Anzahl der Mitarbeiter, Branche etc. aufgenommen werden.

2. Terminvereinbarung für nachfolgende Akquisitions-Gespräche
Professionelle Terminvereinbarer kümmern sich um die Kundentermine für Ihr Verkaufsteam, das Verkaufsteam wiederum konzentriert sich auf die Präsentation und den Abschluss vor Ort. Viele Verkäufer haben eine Abneigung potentielle Kunden per Telefon zu kontaktieren und sind oft auch in dieser Form der Kommunikation ungenügend geschult.

3. Nachbearbeitung einer Direkt Mail Kampagne durch telefonische Kontaktaufnahme
Direkt Mail Kampagnen produzieren eine durchschnittliche Response Rate von 1-2%.  Durch die Nutzung von Telemarketing als Follow-Up kann man die Antwortrate der potentiellen Kunden drastisch – manchmal auf bis zu 25% erhöhen.

4. Wiederaufleben von Geschäftskontakten von vernachlässigten oder inaktiven Kunden
Viele Unternehmen sind im Besitz einer signifikanten Anzahl an alten/inaktiven Kunden, mit denen zusätzlicher Umsatz generiert werden könnte. Während die Neukundengewinnung wesentlich zu Umsatzsteigerung beiträgt und auch eingesetzt wird, wird auf die inaktiven Kunden meist vergessen. Telemarketing ist eine effektive Form diese Kundenschicht zu reaktivieren.

5. Marktanalyse – Imageanalyse – Stärken/Schwächen Profile
Telemarketing ist eine probate Methode um festzustellen, wie ein Unternehmen im Markt wahrgenommen wird oder welche Position es gegenüber seinen Mitbewerbern einnimmt. In regelmäßigen Abständen durchgeführt, können Sie darüber hinaus z.B. feststellen, ob imagebildende Maßnahmen ihre gewünschte Wirkung erzielt haben.