USA VERTRIEB: Wie man mit ausgeklügelten Vertriebskanal-Strategien auch Underperformer unter den Vertriebspartnern zu Topp-Leistungen bringt.

Wie Sie Ihren USA Vertrieb mit Vertriebspartnern optimieren

In einer perfekten Welt ist jeder Vertriebspartner ein Topp-Performer – leider leben wir in keiner perfekten Welt. In der Realität finden sich in einem Vertriebssystem Partner, die ihre Zielsetzung übererfüllen und solche, die bei weitem hinter Ihren Erwartungen bleiben.

Wie so oft bewahrheitet sich die Pareto-Regel: 20% der Partner erwirtschaften 80% des Umsatzes. Das eigentliche Ziel eines Vertriebspartner-Managers oder Channel Managers ist es, die Underperformer unter den Vertriebspartnern auf volle Leistung zu bringen.

Einem Underperformer zu kündigen und diesen durch einen neuen Partner auszutauschen ist zwar bisweilen unvermeidbar, sollte aber trotzdem immer der letzte Ausweg bleiben. Effektiver und auch kostengünstiger wäre es, den bestehenden Partner wieder zu seinen ursprünglichen Leistungen zu motivieren.

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USA VERTRIEB: Durch verändertes Käuferverhalten müssen Hersteller und Vertriebspartner ihre Zusammenarbeit neu definieren.

Im B2B Buyer’s Survey Report von 2016 gaben 80% der B2B Käufer an, immer mehr Zeit auf Vorab-Recherche und Informationsgewinnung zu verwenden bevor sie letztendlich Termine mit Verkäufern vereinbaren . Die 3 Top Informations-Quellen sind Recherchen über Suchmaschinen (68%), die Webseiten der Hersteller (54%) und deren Peer Groups (49%). SiriusDecisions berichtet dass 60% der Entscheidung im B2b Einkaufsprozess bereits gefallen ist, bevor ein Käufer seine “Short List” erstellt und sich letztendlich mit den unterschiedlichen Anbietern zur Entscheidungsfindung trifft.

Diese Veränderung im B2b Käuferverhalten hat Auswirkungen darauf, wie Hersteller mit ihren Vertriebspartnern in den USA in Zukunft arbeiten müssen.

http://www.demandgenreport.com/resources/research/2016-b2b-buyer-s-survey-report

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