USA Vertrieb: 5 untrügerische Anzeichen dafür, dass Sie noch verkaufen wie in den 90er Jahren!

Wenn man im Jahre 1990 Information über ein Unternehmen oder dessen Produkte gesucht hat gab es grundsätzlich 3 Optionen:

  • Man ging in eine nahegelegene Universitäts-Bibliothek und durchforstet den Bestand an Fachmagazinen nach einschlägigen Inseraten und Presseartikeln.
  • Man ging auf eine Fachmesse und verschaffte sich einen guten Überblick – was aber, wenn die Messe nur im 4 Jahres Turnus veranstaltet wurde?
  • Sie vereinbarten einen Termin mit einem Verkäufer.

Ja, das Leben eines Verkäufers war damals wirklich einfacher. Er konnte seine Umsatzziele erreichen, indem er regelmäßig Akquise-Briefe versandte, Anrufe tätigte und einige persönliche Treffen vereinbarte. Der Verkäufer konnte auch OHNE Strategie erfolgreich sein, solange nur die Visitenkartenbox ausreichend gross war.

Neukundengewinnung wie wir sie heute kennen, gab es nicht. Ehrlich gesagt, sie war auch nicht notwendig. Obwohl diese Zeit lange vorbei ist, gibt es immer noch viele Unternehmen die wie in den 90er Jahren verkaufen. Folgende Symptome können wir laufend beobachten, in den USA und in Europa.

1. Der Verkauf ist Chefkoch und Tellerwäscher gleichermaßen

In einigen Unternehmen hat der Verkäufer die Aufgabe, neue Projekte/Kunden zu finden, diese zu qualifizieren und abzuschließen, ja sogar den Kundendienst im Nachgang zu verrichten.

Strategische Unternehmen konzentrieren sich darauf, dass die Verkäufer das tun, was sie am besten können – verkaufen.

Parallel dazu

  • sorgt das Marketing für Interessenten und deren Qualifizierung,
  • prüft die Telemarketing Abteilung, ob die Interessenten kaufbereit sind und leitet diese gegebenenfalls an den Verkäufer weiter und
  • der Kundendienst bietet den nötigen Support nach dem Abschluss.

Somit werde Zeit und Ressourcen optimal genutzt. Die Standardisierung ermöglicht auch eine Analyse der Ergebnisse und darauf aufbauend eine laufende Verbesserung aller Prozesse inkl. der Neukundengewinnung.

2. Der Verkäufer verwendet mindestens eine Stunde am Tag mit „Cold Calling“ – dem Anrufen von potentiellen Neukunden, mit denen noch keine persönliche Beziehung besteht.

Nie zuvor gab es mehr Möglichkeiten, neue Kunden zu finden als heute. Das bedeutet aber zugleich, dass der Verkäufer unendlich viel Zeit darauf verwenden könnte, mit Interessenten zu sprechen, die nicht kaufbereit sind.

Gut bezahlte Verkäufer sollten aber 100% ihrer Zeit darauf verwenden, kaufbereite Interessenten zu Kunden zu machen. Aktuelle Studien zeigen, dass nur zwischen 5% und 40% der Interessenten, die der Verkäufer besucht, auch tatsächlich kaufbereit sind.

3. Niemand trägt die Verantwortung für die Kundendaten im CRM 

Die CRM-Datenbanken sind vielerorts voller Dubletten, veralteter Informationen und Fehler. Der Vorteil von einheitlichen, akkuraten Kundeninformationen, die unkompliziert von jedem im Unternehmen abgerufen werden können, wird oft unterschätzt.

4. Marketing und Verkauf beschuldigen sich gegenseitig

Der Verkauf beschwert sich, dass die Marketingabteilung keine Ahnung hat von Neukunden-Gewinnung. Die Marketingleute sehen in den Verkäufern nur Prima Donnas, die jeden und allem schuld geben, wenn es nicht so läuft wie es laufen soll. Sie verstehen nicht wie sie voneinander profitieren können. Zusammenarbeit und Abstimmung gibt es nicht.

 

5. Der Verkauf ignoriert die Marketingmaterialien und produziert sich seine eigenen Tools.

Verkäufer verwenden oft unzählige Stunden darauf, eigene Powerpoint Präsentation zu entwickeln oder bestehende zu verbessern oder Email Templates und Verkaufsbriefe neu zu schreiben. Nur weil die bestehenden Marketing Tools nicht bekannt sind, oder weil die Produkte der Marketing-Abteilung als unbrauchbar bewertet werden.

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Der Kunde von heute hat bei weitem mehr Macht als noch vor 20 Jahren. Daher müssen die Unternehmen auch Neukundengewinnungs-Strategien anpassen und verstehen, dass sie dadurch einem Wettbewerbsvorteil erlangen können.

Wenn ein Unternehmen nicht gemäß seinem Wertversprechen am Markt agiert leiden Glaubwürdigkeit und Marktanteile gleichermaßen. Marketing und Verkauf wären gut beraten, gemeinsam die Hand am Puls des Marktes zu haben und gemeinsam ein konsistentes Markenbild zu transportieren.

Wenn Sie noch weitere Symptome kennen, würde ich mich über Ihren Kommentar freuen.

 

Was darf guter Content kosten?

Seit wir unsere Content Services anbieten, richten sich Interessenten immer wieder mit der Frage an uns: Was kostet Ihr Content? Natürlich lautet unsere Antwort darauf: Es kommt darauf an. Klingt unschlüssig? Ist es aber nicht. Denn der Preis richtet sich immer nach dem Zweck, den der Content erfüllen soll.

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Sales 2.0: Holen Sie sich die Kontrolle über den Einkaufsprozess zurück!

Was genau versteht man eigentlich unter „Sales 2.0“?

Die Welt verändert sich laufend mit der Einführung neuer Technologien und nimmt im gleichen Maße Einfluss auf die komplexe Disziplin des Verkaufs in B2b. Wenn Ihre Branche bereit ist für innovative, digitale Technologien im Verkauf dann sollten Sie das Kapitel „Sales 2.0“ jetzt aufschlagen.

Sales 2.0, mitunter auch als Social Selling bezeichnet, verbindet die herkömmlichen Verkaufsstrategien mit den digitalen state-of-the-art Technologien um den Beschaffungsprozess für beide Seiten, den Käufer und den Verkäufer, effizienter zu gestalten.

Durch die Sales 2.0 Instrumente erhält der Verkäufer umfassenden Einblick in den Informationsbedarf des Einkäufers, er kontaktiert den potentiellen Kunden bereits am Beginn des Rechercheprozesses, bindet ihn an sein Unternehmen und  arbeitet so einen Vorsprung auf den Mitbewerb heraus.

Potentielle Kunden verbringen immer mehr Zeit im Internet für Recherche, die Produkt- und Lieferantenvorauswahl. Der Einkäufer ist besser informiert. Er übernimmt die Kontrolle im B2b Einkaufsprozess und so verlieren herkömmliche Verkaufsmethode Tag für Tag an Effizienz. Die Zeiten der Informations-Intransparenz sind endgültig vorbei.

Um im New Business erfolgreich zu sein muss ein Verkäufer die unterschiedlichen Informationsbedürfnisse in den Phasen der Beschaffung kennen lernen und entsprechend berücksichtigen.

Das Lead Nurturing beschreibt den Prozess des konstanten Versorgens des potentiellen Kunden mit relevanten Informationen. Derjenige, der die Informationsengpässe richtig erkennt und den Einkäufer mit brauchbaren Informationen versorgt, wird von Beginn weg als vertrauenswürdiger Partner erlebt.

Welche Rolle kann Sales 2.0 in Ihrer Branche spielen?

1. Ein neuer Wettbewerbsvorteil.
Nicht nur der Zugang zu Informationen, sondern auch die Art wie Kunden ihre Einkäufe abwickeln hat sich verändert. Täglich nutzen neue potentielle Kunden Mobiletelefone, Suchmaschinen, soziale Netzwerke und andere Kommunikationstechnologien um ihren Informationsbedarf zu decken.  Immer mehr Kunden recherchieren und lösen den Kaufprozess über dieselbe Technologie aus.

Die neuen Technologien haben das Leben des B2b Einkäufers einfacher gemacht. Er kann nunmehr auch über große geografische Distanzen interagieren, nach Anbietern suchen und deren Expertise über Foren oder soziale Netzwerke vorab prüfen.

Der Verkäufer im B2b kann sich mithilfe von Sales 2.0 Technologien effizienter denn je in das „evoked set“ der Einkäufer katapultieren und einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil herausholen.

2. Mehr Kontrolle über den Beschaffungsprozess
Noch vor wenigen Jahren hatten potentiellen Kunden nur beschränkt Zugang zu Produktinformationen oder Preisen. Der einzig sinnvolle Weg um sich Informationen zu beschaffen war die Kontaktaufnahme zu einem Verkäufer. Nach der Terminvereinbarung kam es zu einer Präsentation durch den Verkäufer der die Vorzüge des Produktes lobte.

Dieser Prozess hat sich grundlegend geändert. Information ist omnipräsent und 24 Stunden verfügbar. Potentielle Kunden müssen nicht mehr auf Verkäufer warten. Sie finden die gewünschten Daten entweder über die Kontaktaufnahme zu anderen Abnehmern des Produkts, auf der Webseite oder über andere neue Wege der Informationsbeschaffung.

Wenn Sie im Verkauf Sales 2.0 Strategien anwenden können Sie real-time Kontakt zu potentiellen Kunden aufnehmen. Sie erhalten die Kontrolle über den Beschaffungsprozess beim Einkäufer zurück. Sie wissen in welcher Stufe des Buying Cycles der potentielle Kunde sich befindet und können mit Ihrem Engagement auf die Entscheidungsfindung Einfluss nehmen.

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