Sales 2.0: Holen Sie sich die Kontrolle über den Einkaufsprozess zurück!

Was genau versteht man eigentlich unter „Sales 2.0“?

Die Welt verändert sich laufend mit der Einführung neuer Technologien und nimmt im gleichen Maße Einfluss auf die komplexe Disziplin des Verkaufs in B2b. Wenn Ihre Branche bereit ist für innovative, digitale Technologien im Verkauf dann sollten Sie das Kapitel „Sales 2.0“ jetzt aufschlagen.

Sales 2.0, mitunter auch als Social Selling bezeichnet, verbindet die herkömmlichen Verkaufsstrategien mit den digitalen state-of-the-art Technologien um den Beschaffungsprozess für beide Seiten, den Käufer und den Verkäufer, effizienter zu gestalten.

Durch die Sales 2.0 Instrumente erhält der Verkäufer umfassenden Einblick in den Informationsbedarf des Einkäufers, er kontaktiert den potentiellen Kunden bereits am Beginn des Rechercheprozesses, bindet ihn an sein Unternehmen und  arbeitet so einen Vorsprung auf den Mitbewerb heraus.

Potentielle Kunden verbringen immer mehr Zeit im Internet für Recherche, die Produkt- und Lieferantenvorauswahl. Der Einkäufer ist besser informiert. Er übernimmt die Kontrolle im B2b Einkaufsprozess und so verlieren herkömmliche Verkaufsmethode Tag für Tag an Effizienz. Die Zeiten der Informations-Intransparenz sind endgültig vorbei.

Um im New Business erfolgreich zu sein muss ein Verkäufer die unterschiedlichen Informationsbedürfnisse in den Phasen der Beschaffung kennen lernen und entsprechend berücksichtigen.

Das Lead Nurturing beschreibt den Prozess des konstanten Versorgens des potentiellen Kunden mit relevanten Informationen. Derjenige, der die Informationsengpässe richtig erkennt und den Einkäufer mit brauchbaren Informationen versorgt, wird von Beginn weg als vertrauenswürdiger Partner erlebt.

Welche Rolle kann Sales 2.0 in Ihrer Branche spielen?

1. Ein neuer Wettbewerbsvorteil.
Nicht nur der Zugang zu Informationen, sondern auch die Art wie Kunden ihre Einkäufe abwickeln hat sich verändert. Täglich nutzen neue potentielle Kunden Mobiletelefone, Suchmaschinen, soziale Netzwerke und andere Kommunikationstechnologien um ihren Informationsbedarf zu decken.  Immer mehr Kunden recherchieren und lösen den Kaufprozess über dieselbe Technologie aus.

Die neuen Technologien haben das Leben des B2b Einkäufers einfacher gemacht. Er kann nunmehr auch über große geografische Distanzen interagieren, nach Anbietern suchen und deren Expertise über Foren oder soziale Netzwerke vorab prüfen.

Der Verkäufer im B2b kann sich mithilfe von Sales 2.0 Technologien effizienter denn je in das „evoked set“ der Einkäufer katapultieren und einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil herausholen.

2. Mehr Kontrolle über den Beschaffungsprozess
Noch vor wenigen Jahren hatten potentiellen Kunden nur beschränkt Zugang zu Produktinformationen oder Preisen. Der einzig sinnvolle Weg um sich Informationen zu beschaffen war die Kontaktaufnahme zu einem Verkäufer. Nach der Terminvereinbarung kam es zu einer Präsentation durch den Verkäufer der die Vorzüge des Produktes lobte.

Dieser Prozess hat sich grundlegend geändert. Information ist omnipräsent und 24 Stunden verfügbar. Potentielle Kunden müssen nicht mehr auf Verkäufer warten. Sie finden die gewünschten Daten entweder über die Kontaktaufnahme zu anderen Abnehmern des Produkts, auf der Webseite oder über andere neue Wege der Informationsbeschaffung.

Wenn Sie im Verkauf Sales 2.0 Strategien anwenden können Sie real-time Kontakt zu potentiellen Kunden aufnehmen. Sie erhalten die Kontrolle über den Beschaffungsprozess beim Einkäufer zurück. Sie wissen in welcher Stufe des Buying Cycles der potentielle Kunde sich befindet und können mit Ihrem Engagement auf die Entscheidungsfindung Einfluss nehmen.

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