Die Risiken der Internationalisierung richtig einschätzen – Die Ansoff Matrix

Erfolgreiche Unternehmen wenden viel Zeit auf,  um unterschiedliche Wachstumsstrategien sorgfältig zu bewerten. Die Optionen sind mannigfaltig – wie zB  Produkt-Innovationen, neue geografische Märkte erobern oder mit neuartigen Marketingkampagnen bestehende Märkte intensiver zu bearbeiten.

Die Ansoff Matrix hilft dabei zu beurteilen, welcher strategischer Schritt in der jeweiligen Situation des Unternehmens gewählt werden soll.

Hintergründe zur Ansoff Matrix
Die Ansoff Matrix wurde erstmals im Harvard Business Review 1957 veröffentlicht und bietet einen einfachen und schnellen Ansatz, Wachstumsstrategien zu beurteilen. Die Matrix zeigt vier Wege zum Wachstum und hilft dem Entscheider das mit der jeweiligen Wachstumsstrategie verbundene Risiko abzuwägen.

ansoff-matrix

Die Option mit dem geringsten Risiko stellt der Verbleib im bestehenden Markt mit bestehenden Produkten dar. Das Produkt hat einen stabilen Markt und Abnehmer- und Konkurrentenseitig tauchen kaum Überraschungen auf.

Wenn Sie hingegen mit einem bestehenden Produkt auf einen neuen geografischen Markt gehen oder auf Ihrem bestehenden Markt ein neues Produkt einführen wollen, ist damit unweigerlich Risiko verbunden. Es könnte sich heraus stellen, dass die Bedarfssituation und Dynamik am neuen Markt signifikant vom bestehenden abweicht und das neue Produkt somit ein kommerzieller Misserfolg werden kann. Noch riskanter ist der Weg, ein neues Produkt auf einem neuen geografischen oder vertikalen Markt einzuführen.

Market Development Strategy:
Sie bearbeiten neue geografische oder vertikale (Aerospace, Automotive, etc.) Märkte an, dh Sie verkaufen Ihr arriviertes Produkt an neue Kunden und/oder über neue Vertriebskanäle (web, Distributoren oder eigene Verkäufer).

Market Penetration Strategy
Über diese Strategie zielen Sie darauf ab, den Verkauf von bestehenden Produkten an existierende Zielgruppen zu intensivieren zB über zielgerichtete Werbekampagnen, Verstärkung der Aussendienstmannschaft oder die Übernahme eines Mitbewerbers.

Product Development Strategy
Sie erweitern Ihr bestehendes Produktportfolio über weitere Produktvariationen oder Entwicklung von Produkterweiterungen (zB Hinzunahme von Serviceaktivitäten)

Diversification Strategy
Diese Strategie ist sehr riskant weil Sie völlig neue Produkte auf neuem Terrain verkaufen. Sie haben es mit mit neuen Kundengruppen zu tun und das Produkt kann auf keine Erfolgsgeschichte verweisen.

Tipp:
Bevor Sie sich auf die Reise in einen neuen Ansoff-Quadranten machen achten Sie darauf, dass Sie die entsprechenden Kompetenzen im Haus aufbauen. Sie werden Zeit brauchen um neue Erfahrungen zu machen wie der Markt tickt und wie Sie das neue Produkt erfolgreich verkaufen können. Bereiten Sie in jedem Fall ein Fall-back Szenario vor, einen Plan B für den Fall dass Ihre ersten Schritte erfolglos waren.

 

 

 

 

 

USA VERTRIEB: Wie man mit ausgeklügelten Vertriebskanal-Strategien auch Underperformer unter den Vertriebspartnern zu Topp-Leistungen bringt.

Wie Sie Ihren USA Vertrieb mit Vertriebspartnern optimieren

In einer perfekten Welt ist jeder Vertriebspartner ein Topp-Performer – leider leben wir in keiner perfekten Welt. In der Realität finden sich in einem Vertriebssystem Partner, die ihre Zielsetzung übererfüllen und solche, die bei weitem hinter Ihren Erwartungen bleiben.

Wie so oft bewahrheitet sich die Pareto-Regel: 20% der Partner erwirtschaften 80% des Umsatzes. Das eigentliche Ziel eines Vertriebspartner-Managers oder Channel Managers ist es, die Underperformer unter den Vertriebspartnern auf volle Leistung zu bringen.

Einem Underperformer zu kündigen und diesen durch einen neuen Partner auszutauschen ist zwar bisweilen unvermeidbar, sollte aber trotzdem immer der letzte Ausweg bleiben. Effektiver und auch kostengünstiger wäre es, den bestehenden Partner wieder zu seinen ursprünglichen Leistungen zu motivieren.

Continue reading “USA VERTRIEB: Wie man mit ausgeklügelten Vertriebskanal-Strategien auch Underperformer unter den Vertriebspartnern zu Topp-Leistungen bringt.”

USA VERTRIEB: Durch verändertes Käuferverhalten müssen Hersteller und Vertriebspartner ihre Zusammenarbeit neu definieren.

Im B2B Buyer’s Survey Report von 2016 gaben 80% der B2B Käufer an, immer mehr Zeit auf Vorab-Recherche und Informationsgewinnung zu verwenden bevor sie letztendlich Termine mit Verkäufern vereinbaren . Die 3 Top Informations-Quellen sind Recherchen über Suchmaschinen (68%), die Webseiten der Hersteller (54%) und deren Peer Groups (49%). SiriusDecisions berichtet dass 60% der Entscheidung im B2b Einkaufsprozess bereits gefallen ist, bevor ein Käufer seine “Short List” erstellt und sich letztendlich mit den unterschiedlichen Anbietern zur Entscheidungsfindung trifft.

Diese Veränderung im B2b Käuferverhalten hat Auswirkungen darauf, wie Hersteller mit ihren Vertriebspartnern in den USA in Zukunft arbeiten müssen.

http://www.demandgenreport.com/resources/research/2016-b2b-buyer-s-survey-report

Continue reading “USA VERTRIEB: Durch verändertes Käuferverhalten müssen Hersteller und Vertriebspartner ihre Zusammenarbeit neu definieren.”